大数据应用于企业运营

大数据在企业运营的不同层次有着不同的作用，也对应了不同的应用方法论。本文抽象出大数据应用于企业运营的不同层次以及相应的应用方法——大数据企业运营应用金字塔模型。大数据企业运营金字塔分为7个层面，包括数据基础平台层、业务运营监控层、用户洞察与体验优化层、精细化运营与营销层、业务市场传播层、业务经营分析层和战略分析层。企业在考虑大数据应用时，此模型可以作为基础的参考方向。

数据基础平台层。数据基础平台层是大数据企业运营应用金字塔的最底层也是整个金字塔的基础层，如果基础层搭建不好，上面的应用层也很难在企业运营中发挥效果。没有数据或者没有高质量的数据，所有的分析和数据挖掘都是误导。数据基础平台层的目标是把企业的所有用户（客户）数据用唯一的用户ID串起来，包括用户（客户）的画像（如性别、年龄等）和用户行为等，以达到全面的了解用户（客户）的目的。数据基础平台层的搭建有三大关键：

（1）确定用户唯一ID。企业需要确定打通用户（客户）数据的唯一ID，可以考虑用会员注册号，或手机号或者身份证号等。企业在构建会员注册体系时，最好是使用用户手机号作为会员账号，这样方便后期整合其他外部数据源；同时使用手机号的好处在于未来可以基于手机号向会员开展相关的营销活动；

（2）有效的解决数据孤岛问题。拥有大数据的企业常常有多个业务部门，而且不同业务部门的数据往往孤立，导致同一企业的用户各种行为和兴趣爱好数据散落在不同部门，出现不同的数据孤岛，导致企业的数据资产不能很好的整合使用。解决数据孤岛的问题，需要高层重视并授权给公司级的中立数据部门，企业从上往下，有意识强有力的去整合不同业务部门的数据，解决数据孤岛，打通数据；

（3）解决数据有效管理和计算的问题。我们可以通过技术手段和规范手段把数据管理起来。重点要解决的问题是存在数据仓库里面的数据具体的含义是什么，以及如何高效的存储和计算。通过数据接入系统和元数据管理系统，我们可以有效的管理数据的定义和相关计算逻辑；通过分布式文件系统、分布式数据库等方法解决高效存储的问题；通过大数据查询分析计算、批处理计算、流式计算和内存计算等计算模式以及大数据计算任务调度系统等方法解决高效计算的问题。

业务运营监控层。业务运营监控层主要目的是帮助企业监控业务运营情况的健康度，快速发现问题并定位问题原因。我们首先要做的是搭建业务运营的关键数据体系，在此基础上开发可视化的数据产品，监控关键数据的异动，并可以定位数据异动的原因，辅助运营决策。在业务运营监控层，如果企业构建了实时计算的能力，那么很多业务运营中问题就能更快的发现。因此，业务运营监控层的工作有两大关键：

（1）梳理数据体系。数据分析师和业务负责人一起梳理业务的数据体系，尤其是对关键数据如KPI数据进行系统化的拆解和梳理。KPI数据的梳理可以以假设该数据下跌开始进行梳理。以活跃用户为例，假设某产品的活跃用户数下跌，一方面可以通过物理拆解的方式层层下钻找出影响模块，即某产品的活跃用户下跌可能是因为该产品的子模块活跃用户下跌引起，我们可以对该子模块进一步拆解分析原因，拆解的过程也是数据体系搭建的过程；另一方面，可以对活跃用户的相关因素进行数据化梳理，如新老用户的构成、用户质量、推广渠道质量的变化等多种维度进行数据化梳理；

（2）打造数据异动监控产品。企业需要构建灵活和智能的数据异动监控产品，并把梳理好的数据体系封装在数据异动监控产品中。数据异动监控产品需要有三方面的能力：一方面，数据可视化程度高易读性好，通过该产品可以清晰的看到数据体系和数据间的脉络；第二方面，通过算法实现异动原因的定位；第三方面，智能的告警功能，一旦关键数据的关键节点出问题，并可以通过短信、邮件等方式周知相关人员。

用户洞察/体验优化层。这一层主要是通过大数据来洞察用户行为和偏好以及监控和优化用户的体验问题。这一层面既运用了结构化的数据来洞察和优化，也运用非结构化的数据（如文本）来洞察和优化。前者更多的是应用各种用户行为模型来实现，后者更多的是通过监测微博、论坛和企业内部客服系统的文本来洞察和优化。具体包括以下两大方面：

（1）用户洞察。利用大数据技术抓取微博、论坛和企业客服系统等文本数据来洞察用户对产品的关注点和走势，实时掌握用户需求及动向；基于大数据的用户行为数据分析，并结合用户调研，深度掌握用户潜在需求和预期；对企业内部数据进行系统化梳理后，为企业内部数据用户搭建自助分析工具，协助企业内部数据用户（如产品经理、营销人员）灵活提取和分析数据，帮助他们进行相关研究和决策；

（2）体验优化。我们可以通过大数据构建各种用户体验监测模型来进行用户体验优化。如电商用户购买行为的漏斗模型，监控用户进入首页、查看商品产品详情、把产品放到购物车、购买以及支付等各环节之间转化率来发现用户购物过程的体验问题；通过大数据技术监测用户使用产品的评价以及时发现产品体验问题，并提交给相关产品或服务部门进行调整和优化。

业务运营监控层和用户洞察/体验优化层这两个层面终极目标是实现企业运营健康度监控的智能化，这两层面做出的工具好比是人体的体温计、血压计、B超、CT等工具，我们用这些工具就能快速透视企业运营中那一模块或者环节发生问题，以辅助相关人员进行及时的改进。

精细化运营和营销层。这一层主要的目的是通过大数据驱动企业进行精细化运营和营销。实现精细化运营和营销有六方面关键：

（1）构建基于用户的数据提取和运营工具。运营和营销人员通过简单的条件配置（如选择男性、18-24岁以及特定兴趣爱好），便可把用户信息提取出来，对相应的用户进行营销或运营活动；

（2）构建基于大数据的CRM系统。传统的CRM系统只关注企业内部数据，而大数据时代的CRM不仅仅是整合企业内部数据，还需要整合更多的外部数据，利用大数据技术获取更多实时和多元化的用户行为和偏好数据，为企业潜在用户、存留用户打标签，构建多维度及实时的用户视图，更有效掌握不同用户的价值，对不同用户实施不同的营销策略；

（3）构建基于大数据的营销活动数据挖掘体系。通过数据挖掘提升用户对营销活动的响应（如点击率），常见的数据挖掘算法有决策树、逻辑回归等，通过这些算法有效的提前识别最有可能参与活动的用户，或者发现潜客；

（4）推广渠道质量监控和防作弊。通过大数据手段建立营销推广渠道质量的监控模型，实时的监控推广渠道的效果和质量，防止渠道作弊，及时优化和挑战推广策略和预算；

（5）通过数据挖掘的手段进行客户生命周期管理，做到实时对不同生命周期的客户进行实时标记和预警，并把有效的活动当成商品一样及时的推送给不同生命周期阶段的客户；

（6）客户个性化推荐。主要是用个性化推荐算法实现根据用户不同的兴趣和需求推荐不同的商品或者产品，以实现推广资源效率和效果最大化。

业务市场传播层。这一层面要做到通过“性感”的数据分析和挖掘来辅助产品进行传播，主要有两种实现方式：

（1）制作有趣的数据信息图谱。相信大家都不喜欢看产品的公关软文，而更喜欢看好玩的有趣的内容。互联网上内容的传播更是如此。第三方数据公司CNNIC中国互联网络信息中心2014年的数据显示，10-29岁的网民占所有中国网民的55%，而这些用户偏年轻、偏“屌丝”，所以这些受众更喜欢“性感”的内容。某电商平台曾经通过统计其购买胸罩C-Cup以上的用户地区分布，发现西安的网民相对比例最多，并发布了这个数据，暗示西安女生身材好，引起不少“屌丝”网民传播。而某社交平台在则基于其8亿多活跃用户披露“逃离北上广”数据图，发现11%的用户在春节后逃离了北上广，并引起央视的深入报道；

（2）提供数据可视化产品。如某搜索引擎厂商，提供关键词搜索指数，让关注此关键词的用户可以实时掌握该关键词被网民关注的走势，在提供此服务的同时，也形成了该搜索厂商的品牌传播效应。另外一个案例是，某互联网地图服务上基于其位置定位数据，向网民展示了春节期间的全国春运出行热度图，以可视化的大数据产品形式来展现全国春运动态，网民可以在动态的出行热度图上查看某城市的人口迁入、迁出线路排行，并能进行飞机、汽车、火车等不同出行方式的热度对比，由此来知晓某地区春运的出行热度。全国春运出行热度图被央视报道，可见这样结合社会热点的数据可视化产品更被关注。

业务经营分析层和战略分析层。这两个层面更多的是运营传统的战略分析、经营分析层面的方法论，拥有大数据的企业在这两个层面的优势在于其分析的数据可以来自大数据，并且数据更新速度快，快到可以按照小时来更新甚至是分钟级的速度更新，传统的战略分析、经营分析一般是按月来统计；另外一个优势在于大数据的数据来源更多，可以对非结构化的数据进行更多的深入挖掘和洞察。但有两方面需要注意：

（1）有很多企业错误的把“业务运营监控层”和“用户洞察/体验优化层”能做的事情放在经营分析层或者战略分析层来实施。我们认为“业务运营监控层”和“用户/客户体验优化层”更多的是通过机器、算法和数据产品来实现的，“战略分析”、“经营分析”更多的是人来实现。很多企业把机器能做的事情交给了人来做，这样导致发现问题的效率较低。我们的建议是：能用机器做的事情尽量用机器来做好，尤其是“业务运营监控层”和“用户/客户体验优化层”，在此基础上让人来做擅长的经营分析和战略判断；

（2）在变化极快的互联网领域，在业务的战略方向选择上，数据很难预测业务的大发展方向，如果有人说微信这个大方向是通过数据挖掘和分析研究出来，估计产品经理们会笑了。我们认为，如果能利用数据通过机器、算法、或者人工的手段，把经营的现状和问题及原因洞悉的特别清楚已经很不错了，这样决策层就可以基于这些情况进行更好的“拍脑袋”决策。

从本质上来说，数据在业务运营监控、用户洞察和体验优化、精细化营销和运营、辅助经营分析中能起到比较好的作用，但在产品策划、产品创意等创意性的事情上，起到的作用较小。但一旦产品创意出来，便可以通过大数据AB测试，数据验证效果了。总之，本文只是提纲挈领的介绍了大数据在企业的落地方案。还有更多的细节和方法论未能展示出来，后面的文章将继续展开。

文：傅志华

关于作者：傅志华先生曾为腾讯社交网络事业群数据中心总监以及腾讯公司数据协会会长。在腾讯前，曾任DCCI互联网数据中心副总裁。傅志华先生现就职于某美国上市互联网公司大数据中心，同时任中国信息协会大数据分会理事和中国互联网协会数据分析研究组专家。

缔元信：用户画像技术助推大数据落地

[原文：IT专家网] 企业要如何快速地从大数据的发展中获益？日前，北京缔元信互联网数据技术有限公司(以下简称“缔元信”)产品副总裁、曾长期担任新浪网数据分析部总监的牛程先生做客IT专家网《专家会客室》，分享了他心目中的企业释放大数据潜能的最佳实践。

牛程表示，对于大多数企业而言，自建大数据平台并非明智的选择，通过第三方专业的数据服务来实现大数据的价值，可以低成本、快速、准确地获得专属的商业洞见，能够有效地跨越数据分析人才匮乏的现状。目前的阶段，要借助大数据来影响市场营销资源的投放，基于传统的贴标签功能依托IT技术进行聚类分析而成的网络用户画像是一项出色的应用，能够帮助企业实现高效运营和精准营销。

网络用户画像数据成网站运营、精准营销的基础

　　企业上马大数据有两道坎

根据市场调研机构IDC的统计数据，2013年全球产生的数据大约为2.72ZB，但分析过的数据仅占其中的12%。如果我们再套用“二八定律”来分析，则能够从数据分析中受益的更是少之又少了。

要想获得新的应用，中国企业往往选择新建自己的平台，但在牛程看来，企业想要自主搭建大数据平台，从交易和互联产生的几何级增长的数据中获益，还存在两个难题：数据和人才。

从大数据的4V来说，我们需要大量、多样和快速的数据，才能真正地体现价值。牛程表示，企业除了内部CRM平台的数据，还需要用户离开这些平台以后的数据，需要各种终端产生的数据，但企业自建平台，往往只有CRM数据，即便有一些企业采集了SNS数据，也还是不够全面，不利于产生需要的结果。

IDC大数据与分析、数据管理及企业应用高级项目经理Daniel-Zoe Jimenez亦有类似观点：真正的机遇在于将客户数据等内部数据源与社交网络和站点等外部数据源加以整合。这有助于企业全面了解他们的客户业务和环境，让他们能够掌握客户的喜好、习惯和未来需求。

另一方面，数据-知识-决策的转换，需要有数据处理、数据挖掘和决策的人才的支撑。目前，尽管开源软件目前非常发达，硬件变得廉价，但若没有BAT那样的研发实力，搭建企业级大数据平台所需要的兼容性、稳定性和安全性都很困难，更不用说实时分析和决策了。一项调查显示，83% 的人认为数据分析对业务至关重要，但65% 的人表示他们无力自建数据分析系统、无力聘请数据分析师。

　　用户画像数据成网站运营的基础

如前所述，缺乏相关技能集和最佳工具以及流程方面的差距对中国企业构成了挑战。我国在数据的开放性、流动性和交互性以及原有大量积累数据缺乏真实性是我们的挑战。但从缔元信看来，利用互联网服务平台和用户行为数据，可以很容易规避数据的问题，则剩下的就是技能和工具。

我们知道，互联网服务平台能够汇聚海量的生产信息、交易信息与消费者信息 ，使信息这一核心生产要素广泛应用于经济生产活动。因此，平台型互联网企业更能为大数据应用做出有效探索，有的企业已经在这个领域有所建树，如阿里、百度都有相关案例。

当然，阿里、百度、京东等更多的是为自身业务的发展来利用数据，尽管百度也开放了其大数据引擎，但对于一般企业来说，它们未必是普适的平台。针对企业大数据通用的解决方案，牛程提出了一个用户分群画像的概念，通过用户画像与分群的研究，为网站运营、营销策略、广告运营、推广提供数据支持。

网站用户分群画像核心价值在于精细化的定位人群特征，挖掘潜在的用户群体，为媒体网站、广告主、企业及广告公司充分认知群体用户的差异化特征，根据族群的差异化特征，帮助客户找到营销机会、运营方向，全面提高客户的核心影响力。

数据论水浒：解析108名梁山好汉

梁山一百单八将都是如何落草为寇的？他们都是什么”学历”？除了大碗喝酒大块吃肉，他们真的是替天行道吗？

落草的成了”好汉”，入仕的成了”奸佞”，这之间有一个什么样的衡量标准？

他们，为什么上梁山？

纵观梁山一百单八将，他们上山的原因，大致可以分为以下五种。

第一种：被自己人陷害–以卢俊义为代表。

这里的”自己人”是指一百单八将里的人，如杨志被晁盖、吴用等劫了生辰纲。虽然那时杨志还没走上革命道路，但是日后却在一起了，所以也算是被自己人陷害的。

这种人里，有卢俊义、秦明、李应、朱仝、杨志、徐宁、燕青、萧让、安道全、金大坚、杜兴、李云，共十二人，其中天罡有七人，地煞有五人。

需要说明的是燕青。燕青是跟随主人一起的，若主人不被陷害，他还会在卢俊义府上做他的高级白领。

第二种：被官府（或者与官府有勾结的人）陷害，被迫上山–以林冲为代表。

这些人里，有宋江、林冲、花荣、柴进、鲁智深、武松、戴宗、解珍、解宝、朱武、裴宣、欧鹏、陈达、杨春、宋清、施恩，共十六人，其中天罡九人，地煞七人。可以从一定层次上直接代表着官逼民反的人数。

说明一下，朱武、陈达、杨春是否有这么悲惨，不得而知，原著只交代了他们三人”累被官司逼迫，不得已上山落草”。那么我们就姑且认为他们是被官府逼的吧。宋清是宋江的弟弟，自然跟他哥一样。鲁智深倒不是因为杀了人而上山，他是因为救了林冲被官府通缉才落草的。

第三种：被俘上山，由于个人意志、信仰不坚定，甘愿为梁山效力–以关胜为代表。

这些人里，有关胜、呼延灼、董平、张清、索超、宣赞、郝思文、韩滔、彭玘、单廷珪、魏定国、凌振、扈三娘、龚旺、丁得孙、蔡福、蔡庆、郁保四，共十八人，其中天罡五人，地煞十三人。

有些人可能会对蔡福、蔡庆有异议。实际上在攻打大名府的时候，他俩已经被软禁了，和被俘又有何区别？值得注意的是，梁山军此时正在大名府烧杀抢掠，还是蔡福说了句”大官人可救一城百姓，休教残害”。等传下令时，”城中将及伤损一半”。从这话可以看出梁山军的一贯作风。可惜兄弟俩只有蔡庆活到了”解放后”（平了方腊）。

郁保四是作为人质和曾生一起上梁山谈判的，实际上也是俘虏的一种。

第四种：因杀人越货触犯了法律，为逃避法律制裁不得已而上山–以晁盖、吴用等人为代表。

晁盖、吴用、公孙胜等人在劫了生辰纲之后，是因为东窗事发，不得已才上山的。若不是白胜拿着分到的银子去赌博不小心露了馅儿，他们一时半会还是不会上山的。

这批人里，有吴用、公孙胜、刘唐、李逵、史进、穆弘、雷横、李俊、阮小二、张横、阮小五、张顺、阮小七、杨雄、石秀、黄信、孙立、燕顺、吕方、郭盛、王英、孔明、孔亮、童威、童猛、孟康、侯健、乐和、穆春、杜迁、薛永、朱富、李立、石勇、孙新、顾大嫂、白胜，共三十七人。其中，天罡十五人，地煞二十二人。

有一些革命同志，如李逵等，也不是主动要上山的。虽然说上山可以大碗喝酒大块吃肉大肆砍人，不过他那时还是一个小小的国家干部，还当着小牢子，虽然无赖，但还不至于把脑袋别在裤腰带上干造反工作。只有劫法场救了宋江、戴宗之后，他才真正犯下不赦之罪，只好上山了。

第五种：无明显上山理由。

比如向往梁山大碗喝酒痛快–这和当年很多青年参加红军的道理是一样的；还有一些人，原著中没有交代，一出场即是土匪。我以为，这一批人天生革命觉悟极高，为造反而生，以造反为乐。

这批人里，有邓飞、杨林、蒋敬、皇甫端、鲍旭、樊瑞、项充、李衮、马麟、郑天寿、陶宗旺、曹正、宋万、李忠、周通、汤隆、邹渊、邹润、朱贵、焦挺、张青、孙二娘、王定六、时迁、段景住，共二十五人。没有一个天罡，全是地煞。

梁山革命根据地的两个创始人杜迁、宋万为何不在一起？因为杜迁和王伦是受了”鸟气”来到梁山落草的，而宋万后来才到。所以杜迁是个人原因，而宋万没有交代，只好”革命觉悟高”了。

上述五种原因如果列成表的话，将会更直观：

一、各种革命类型的数量、百分比分布

二、各种革命类型，在天罡、地煞中的分布

根据上图，我们可以得出什么结论？

一、在总人数中，由于自身触犯法律，为了逃避大宋法律制裁而投奔梁山的人数最多。这些人，在天罡中占据主导地位，在地煞中也高据第二。

那么我们基本上可以认定，这些人，大部分都是无事生非、九处响锣十处有他的那种人。他们的活跃度很高，唯恐天下不乱，而个人能力又很强。这些人，占据了天罡数的42%。

这批人为何在天罡中有如此之多的票数？主要是劫生辰纲，产生了六个天罡，劫法场救宋江，又产生了五个天罡，所以，票数很多。

二、天罡星中，革命觉悟都很低，没有一个是主动上山的。在天罡星中，人群从高到低依次是：由于自身原因上山的、被官府陷害被迫上山的、被自己人陷害上山的，最后是被俘上山的。

由于革命意志不是很坚定，所以，梁山集团最后的被招安，也是不可避免的了。

三、地煞星的革命觉悟最高，很多人在梁山还没有发展壮大的情况下，已经有了自己的一片革命根据地。但也正是由于大伙的文化程度不高，光有热情没有能力是不够的，所以避免不了最后被梁山吞并的结局。同时大伙能力普遍不是很高，只好排到地煞星去了。低天罡星一等啊！

四、 被自己人陷害的一类中，天罡星的比例明显比地煞星要高。这是由于天罡星中的多是能厮杀的人，他们对正处于成长阶段的梁山集团来说是多多益善。

五、总体来看，真正”官逼民反”的，只占总数的15%。这在一定程度上证明了大家一直认为的”官逼民反”是成立的，但我们还应该看到，其中的绝大多数人，要么是无事生非之辈，要么是杀人越货之徒，再就是被俘的原大宋公务员，他们并非都是官逼民反。像王英之流，”原是车家出身。为因半路里见财起意，就势劫了客人。事发到官，越狱走了”，这是死活都和革命沾不上边的。

总结了这么多，实际上结论只有一条，在《水浒传》里，只有造反才是那些人最好的选择。如果不造反，大部分的革命同志只能死于非命，而造反是一项投入产出比小、风险大收益小的特殊工种，除了头几年有把脑袋别在裤腰带上的危险之外，之后还有两条路可以走：

A. 招安；

B. 自己打出一片天地，当了开国元勋。

施老爷子没把他们的造反写成功，估计也是知道哪怕就算是成功，最后也免不了来一个”杯酒释兵权”吧。这还算是文明的，要是学朱元璋同学最后大肆屠杀功臣，那就更完蛋了。

附梁山一百单八将落草原因

1. 宋　江：利用职权，私放晁盖；与梁山勾结，被二奶阎婆惜发觉；不甘被敲诈，杀了二奶；事发后被捉拿归案，刺配江州；题反诗被黄文炳识破，判处死刑；后被梁山好汉救出，上山落草。

2. 卢俊义：因名头太大，被宋江看中欲赚之上山；遂被吴用诬造反，并怂恿其家人出首告发；获罪被判刺配沙门岛，李固和贾氏贿赂董超、薛霸欲在路上将其杀害，被燕青救出；奔赴梁山途中再次落入官兵之手，梁山好汉打破大名府将其救出，上山落草。

3. 吴　用：劫生辰纲事发，上山落草。

4. 公孙胜：劫生辰纲事发，上山落草。

5. 关　胜：被呼延灼设计引入埋伏圈，被俘，上山落草。

6. 林　冲：被高俅害得家破人亡，无家可归，经柴进介绍，上山落草。

7. 秦　明：被花荣用计生俘，灌醉后宋江派小卒假扮他攻打青州，害其一家老小被慕容知府杀害；最后无处可去，上山落草。

8. 呼延灼：攻打梁山泊被徐宁破了连环马，不得已去青州借兵，又被三山聚义好汉戏弄；后被宋江生俘，上山落草。

9. 花　荣：原为清风寨武知寨（副职），本与刘高文知寨（正职）有隙，为解救宋江，与刘高彻底决裂，又被黄信生俘；解送途中被清风山燕顺、王英、郑天寿救出；后生俘秦明，又通过秦明说服黄信，三人一同上山落草。

10. 柴　进：未上山之前，已与梁山有私交；后因殷天锡（高俅叔伯兄弟、高唐州知府高廉老婆的兄弟）强占其叔父柴皇城花园，与李逵一起前与高唐州看望；殷天锡作威作福，李逵怒从胆边生，杀了殷天锡并逃回梁山；柴进被控指使李逵打死殷天锡，被打入死囚牢，柴皇城家产被抄；李逵从梁山搬救兵救出柴进，柴进上山落草。

11. 李　应：三打祝家庄时被萧让、戴宗等假扮官人捉拿，押解途中被林冲等人”解救”上山；吴用派人将李家庄烧成白地，并取其家眷；后路被断，只得上山落草。

12. 朱　仝：未上山之前，与梁山已有往来；后因私放雷横，刺配沧州，每日陪小衙内玩耍，被吴用、雷横、李逵等用计杀了小衙内，不得已只好上山。

13. 鲁智深：因救林冲恶了高俅，被迫远走江湖；被张青、孙二娘麻翻，介绍投奔二龙山；原二龙山头领邓龙不接纳，与杨志、曹正设计占了二龙山宝珠寺，上山落草。

14. 武　松：因杀死潘金莲等被刺配孟州；替施恩做打手得罪了蒋门神，蒋门神买通张都监诬陷武松做贼，将其刺配恩州；路上张都监、蒋门神派人欲结果武松性命，反被武松大闹飞云浦，血溅鸳鸯楼；事发后，经孙二娘、张青介绍上二龙山落草。

15. 董　平：原为东平府兵马都监，因求婚一事与太守程万里不和；后被宋江用计生俘，为梁山所用；以其原有身份，赚开东平府城门，杀程太守抢其女，从此上山落草。

16. 张　清：原为东昌府猛将，打东昌府时被林冲赶下水，被三阮生俘，上山落草。

17. 杨　志：三代将门之后，因丢失花石纲逃往他处避难，后被赦；欲行贿高俅求官复原职，高俅（及下人）收了钱不办事；杨志穷困潦倒，草市卖刀不料误杀牛二，被刺配大名府；因与索超比武被梁中书赏识，做了管军提辖使；替梁中书押送生辰纲被劫，不得已与鲁智深一同用计夺了二龙山宝珠寺落草。

18. 徐　宁：本是随驾金枪班教师，懂得使钩镰枪；不幸被时迁盗了家传宝甲，后被其表弟汤隆等用计赚上山落草。

19. 索　超：宋江攻打大名府时被俘，上山落草。

20. 戴　宗：欲用假信救宋江，被黄文炳识破，同罪判处死刑；后被梁山好汉救出，上山落草。

21. 刘　唐：劫生辰纲事发，上山落草。

22. 李　逵：劫法场救宋江后，上山落草。

23. 史　进：本与少华山勾结，事发后杀死俩都头并李吉，不愿意落草而去投奔王进；寻王进不得结识鲁智深，因鲁智深拳打镇关西而离开渭州；后至延州、北京，盘缠用尽，与鲁智深一起火烧瓦罐寺后分手，投少华山落草。

24. 穆　弘：劫法场救宋江后，上山落草。

25. 雷　横：本与梁山勾结；因打了白玉乔，被知县姘头告了一状，戴枷示众；后因白秀英与其母亲厮打，用枷打死白秀英；被朱仝私放，上山落草。

26. 李　俊：劫法场救宋江后，上山落草。

27. 阮小二：劫生辰纲事发，上山落草。

28. 张　横：劫法场救宋江后，上山落草。

29. 阮小五：劫生辰纲事发，上山落草。

30. 张　顺：劫法场救宋江后，上山落草。

31. 阮小七：劫生辰纲事发，上山落草。

32. 杨　雄：杀了与和尚裴如海私通的老婆潘巧云，投奔梁山落草。

33. 石　秀：杀了与杨雄老婆潘巧云勾搭的头陀和报晓和尚，与杨雄一起杀了潘巧云，无处可去，投奔梁山落草。

34. 解　珍：因官府下令限期捉拿大虫，打死老虎后被毛太公诬陷入狱；毛太公勾结王正、包吉等欲结果其性命，得乐和等救出，杀了毛太公一家老小，投奔梁山落草。

35. 解　宝：同解珍。

36. 燕　青：被李固赶出家门，因救卢俊义杀了董超薛霸；投奔梁山途中，卢俊义被官兵劫走，遂上梁山搬救兵，救出卢俊义后一同上山落草。

37. 朱　武：”累被官司逼迫，不得已上山落草”。

38. 黄　信：为救宋江，打破清风寨，一同上山落草。

39. 孙　立：为劫狱救解氏兄弟，上山落草。

40. 宣　赞：被秦明生擒，上山落草。

41. 郝思文：被扈三娘生擒，上山落草。

42. 韩　滔：被刘唐、杜迁生擒，上山落草。

43. 彭　玘：被扈三娘生擒，上山落草。

44. 单廷珪：被关胜生擒，上山落草。

45. 魏定国：被围，向关胜投降，上山落草。

46. 萧　让：梁山欲救宋江，被戴宗赚上梁山落草。

47. 裴　宣：”为因朝廷除将一员贪滥知府到来，把他寻事，刺配沙门岛。”路过饮马川被救上山落草。

48. 欧　鹏： “因恶了本官，逃走在江湖上。”原著中未交代为何落草，出场即为黄门山头领。

49. 邓　飞：原著并未交代，开场即为饮马川头领。

50. 燕　顺：原是贩羊马客人出身，因为消折了本钱，占据清风山落草。

51. 杨　林：原本也是绿林中人，后遇公孙胜，被举荐上梁山。

52. 凌　振：攻打梁山时落水被生俘，上山落草。

53. 蒋　敬：原著未交代，只说：”原是落科举子出身。科举不弟，弃文就武。颇有谋略，精通书算，积万累千，纤毫不差。亦能刺枪使棒，布阵排兵。”

54. 吕　方：”因贩生药到山东，消折了本钱，不能够还乡”，占对影山落草，后上梁山。

55. 郭　盛：”因贩水银货卖，黄河里遭风翻了船，回乡不得”，占对影山落草，后上梁山。

56. 安道全：被张顺杀死姘头并题”杀人者安道全也”，被迫上山落草。

57. 皇甫端：被张清举荐，上山落草。

58. 王　英：”原是车家出身。为因半路里见财起意，就势劫了客人。事发到官，越狱走了”，上清风山落草。

59. 扈三娘：二打祝家时被林冲生擒上山，被宋太公认为义女，上山落草。

60. 鲍　旭：原著未交代，原为枯树山头领，被李逵说服上梁山落草。

61. 樊　瑞：原著未交代，原为芒砀山头领，后被项充、李衮说服，一同上梁山。

62. 孔　明：因与本村财主争执而杀其全家，逃上白虎山落草。

63. 孔　亮：同孔明。

64. 项　充：原著未交代，原为芒砀头领，后被俘虏，留在梁山。

65. 李　衮：同项充。

66. 金大坚：梁山欲救宋江，被戴宗赚上梁山落草。

67. 马　麟：原著未交代，只说”原是小番子闲汉出身，吹得双铁笛，使得好大滚刀，百十人近他不得”。

68. 童　威：劫法场救宋江后，上山落草。

69. 童　猛：劫法场救宋江后，上山落草。

70. 孟　康：”原因押送花石纲，要造大舡，嗔怪这提调官催并责罚他，把本官一时杀了，弃家逃走在江湖上。”

71. 候　健：提供捉拿黄文炳线索，为宋江出气，后一同上山落草。

72. 陈　达：”累被官司逼迫，不得已上山落草”。

73. 杨　春：也是”累被官司逼迫，不得已上山落草”。

74. 郑天寿：路过清风山时与王英斗五六十回合不分胜负，被燕顺请上山落草。

75. 陶宗旺：原著未交代，只说”庄家田户出身。惯使一把铁锹，有的是气力，亦能使枪轮刀”。

76. 宋　清：与宋太公一起被同取上山落草。

77. 乐　和：为劫狱救解氏兄弟，上山落草。

78. 龚　旺：梁山打东昌府时被林冲、花荣生俘，上山落草。

79. 丁得孙：梁山打东昌府时被燕青打中马蹄，被吕方、郭盛生擒，上山落草。

80. 穆　春：劫法场救宋江后，上山落草。

81. 曹　正：”为因本处一个财主，将五千贯钱教小人来此山东做客，不想折本，回乡不得”，后助鲁智深打破二龙山，一并上山落草。

82. 宋　万：原著未交代，开场即为梁山泊头领。

83. 杜　迁：”因鸟气合着杜迁来这里落草。”

84. 薛　永：劫法场救宋江后，上山落草。

85. 施　恩：”因武松杀了张都监一家人口，官司着落他家追捉凶身，以此连夜拿家逃走在江湖上。”后投二龙山入伙。

86. 李　忠：与鲁智深在渭州分手之后，经过桃花山，被周通劫道；杀退周通，被请上桃花山落草。

87. 周　通：原著未交代，出场即为桃花山原主人，后投梁山。

88. 汤　隆：流落江湖，遇李逵，跟随上山落草。

89. 杜　兴：”因一口气上打死了同伙的客人，吃官司监在蓟州府里。杨雄见他说起拳棒都省得，一力维持，救了他。”后在李应家落草，”每日拨万论千”，后随李应上山落草。

90. 邹　渊：开场即为登云山头领，与邓飞、杨林、石勇为旧识，后救解氏弟兄一起上梁山。

91. 邹　润：开场即为登云山头领。

92. 朱　贵：”因在江湖上做客，消折了本钱，就于梁山泊落草。”

93. 朱　富：与哥哥朱贵一起，为救李逵麻翻师傅李云，后劝说李云与他一起上山落草。

94. 蔡　福：宋江攻破大名府，因照顾卢俊义有功，被硬请上山落草。

95. 蔡　庆：宋江攻破大名府，因照顾卢俊义有功，被硬请上山落草。

96. 李　立：原开黑店，因闹江州救宋江而上山落草。

97. 李　云：因押解李逵，被朱富麻倒，无法交差，只好上山落草。

98. 焦　挺：”平生最无面目（不顾面子，不讲交情），到处投人不着”，被李逵劝上梁山落草。

99. 石　勇：”为因赌博上一拳打死了个人，逃走在柴大官人庄上。”送信给宋江，一同上山。

100. 孙　新：为劫狱救解氏兄弟，上山落草。

101. 顾大嫂：为劫狱救解氏兄弟，上山落草。

102. 张　青：原在孟州道上开黑店，后投奔二龙山落草。

103. 孙二娘：原在孟州道上开黑店，后投奔二龙山落草。

104. 王定六：随张顺在取安道全时一同上山落草。

105. 郁保四：原为曾头市人马，随曾生一同上梁山谈判，被说服落草。

106. 白　胜：劫生辰纲事发被捉拿，后被解救，上山落草。

107. 时　迁：”流落在此，则一地里做些飞檐走壁，跳篱骗马的勾当。曾在苏州府里吃官司，却得杨雄救了他。”听说石秀、杨雄欲上梁山，便一同跟去上山落草。

108. 段景住：以盗马为生，欲盗好马送给宋江作见面礼，因被劫了马而直接投奔梁山。

摘自《盗寇的潜规则：从数据看水浒》一书。